Развитие туризма на самоизоляции и после неё: советы маркетолога-практика

В 2019 году около 45 млн россиян путешествовали по нашей стране. И, по мнению экспертов в области туризма, их число будет расти. Но только после того, как спадёт напряжение из-за пандемии. У турфирм есть время переориентироваться. С чего начать развитие туризма – рассказывает Надежда Обедзинская, эксперт центра оказания услуг «Мой бизнес» и маркетолог-практик с 12-летним стажем. развитие туризма

Позиционирование и перспективы

Можно сказать, что туризм – наиболее пострадавший сектор экономики в этом году. Поэтому в период застоя Надежда Обедзинская предлагает провести экспресс-анализ фирмы, найти новые признаки отличия от конкурентов, сформировать вокруг себя сообщество, обсудить перспективы развития с аудиторией и конкурентами. Для этого надо видеть рынок в целом, отслеживать новости на сайте Ростуризма и пройти это непростое время вместе с клиентом, стараясь решить проблемы друг друга.

– Начнём с начала. Турфирме нужно разобраться с позиционированием и понять, в каком направлении создать уникальное торговое предложение: спортивный туризм, альпинизм, сплавы, оздоровительные туры, медицинский туризм, приключенческие туры, сафари или экотуризм. Далее позиционирование может опираться на конкретную целевую аудиторию, для которой создаётся уникальное торговое предложение. Целевой аудиторией могут стать предприниматели, любители йоги и фитнеса, люди определённой веры, пенсионеры, студенты и так далее.

Хороший пример с проработанным позиционированием – компания с социально ответственным туризмом в России. Это значит, что туристы посещают не только охраняемые природные зоны, но вносят вклад в охрану этой территории. Экологическая тема и так стала на слуху в последнее время, поэтому её подхватили и в турбизнесе. По словам Надежды Обедзинской, это направление будет развиваться после пандемии.

Она также назвала и другие прогнозы, что ждёт туриндустрию в будущем. Во-первых, при перемещении потребуется справка о состоянии здоровья, и надо пройти тест на коронавирус. На первое место выйдут меры по продвижению осмысленного туризма и новой культуры путешествий. Многие компании перейдут на развитие внутреннего туризма. Маршрутов и рейсов станет меньше после самоизоляции, зато клиентоориентированность возрастёт. Турция и Греция готовится принять иностранных туристов уже в середине июня.

Анализируй то и это

Перестройка компании должна начаться с изучения конкурентов, чтобы выяснить, а как они справляются с нынешним кризисом. В интернете есть бесплатные сервисы для отслеживания трафика – SimilarWeb, продвижения – JagaJam, контекста – SpyWords и изменений на сайте – Sorge.

Затем стоит посмотреть, на что есть спрос у хабаровчан. Для этого можно отследить количество запросов на wordstat.yandex, тренды – trends.google и промониторить упоминания компаний конкурентов в соцсетях – youscan и babkee. Это ресурсы, которые наиболее точно помогут понять изменения рынка. После этого Надежда рекомендует составить подробный портрет целевой аудитории. Если руководители компаний уверены, что его клиенты – это все жители города, то это, скорее всего, не так.

– Когда много направлений, то в нас не видят эксперта, надо быть не для всех, – добавляет Надежда.

Узнать об аудитории помогут опросы в соцсети инстаграм (ресурс запрещен в Российской Федерации), веб-аналитика, во время разговора в офисе, анкетирование, опрос в соцсетях, информация от операторов или продажников, а также на общих планёрках во время мозгового штурма.

Подробное описание типажа клиента, к примеру, включает в себя следующие параметры: основные мотивы клиента, внешние признаки, манеры поведения, варианты досуга, причина обращения, ситуация дома и так далее.

Синергия компаний и идей

После работы с направлением, анализом конкурентов и выбора ниши, нужно составить карту путешествия потребителя для каждого типажа клиента. Она является своего рода историей покупок в вашей турфирме. Какие туры выбирает каждая категория потребителей, почему не ездит в другие туры, от чего зависит выбор. Таким образом, это не просто анализ «путешествия», но и метод по генерации новых идей по усовершенствованию услуг турфирмы.

– Индивидуализация предложений в зависимости от типа клиента и учёт стадии пути может увеличить конверсию в два-три раза, – утверждает Надежда.

PreviousNext

После проделанного анализа директору турфирмы надо посмотреть в сторону рекламы и продвижения. Тут тоже методы изменились, как и сама аудитория, которой продают услугу.

Первое – управление рекомендациями. Рекламе уже не так верят, как живым людям, по словам Надежды Обедзинской. Лучше, если о компании будут рассказывать друзья, активные лояльные клиенты, блогеры, преданные сотрудники (реклама не через бизнес-аккаунт, а в личном аккаунте сотрудника), эксперты в сфере туризма (мозговой штурм среди сотрудников поможет составить список этих людей), бизнес-партнёры.

На последней категории рекомендателей спикер остановилась подробней. Как утверждали многие бизнес-эксперты, в условиях тяжелейшего кризиса компании выжить могут только совместными усилиями. Это в первую очередь те фирмы, с кем пересекаются аудитории. И нужно ответить на вопрос: кто захочет дать вам денег, если вместе со своей рекламой вы будете распространять его?

Работа в настоящем

Если процесс работы на будущее Надежда Обедзинская объяснила, то как быть турфирмам сейчас? Не секрет, что многие из них «ушли» работать в онлайн. Поэтому нужно сосредоточиться не на деньгах, а на том, чтобы удержать внимание клиентов к компании. Нужно держать подписчиков в курсе всех изменений, давать помощь и поддержку, дарить маленькие радости, обучать, формировать отложенный спрос (купоны, баллы, подарочные сертификаты, скидки, «билет в будущее») и завоевать доверие через открытость. развитие туризма

Надежда напоминает, что не стоит забывать о бесплатных инструментах продвижения. Реклама в СМИ по бартеру и на различных городских порталах. Отправлять личные сообщения клиентам в соцсетях и в мессенджере WhatsApp. Выступать на профильных площадках и бизнес-сайтах: рассказывать о полезных идеях, давать интервью и экспертную аналитику отрасли.

Популярным методом рекламы сейчас, на удивление, стали комментарии к постам в соцсетях, во время прямых эфиров и вебинаров. В них тоже нужно участвовать и напоминать о компании. А для турфирм, готовых вкладывать деньги в таргетированную рекламу в соцсетях, Надежда Обедзинская делает акцент на том, что нужно пробить «баннерную слепоту». Люди не обращают внимание на баннеры, потому что у них информационный перегруз. Значит, надо выделиться. Чтобы не платить за это дизайнерам, можно «покреативить» самому. Для этого тоже есть сервисы – Crello, Bannersnack, Supa.

Несмотря на то, что туриндустрия практически полностью остановила свою работу, у них есть много перспектив и путей, где поймать новый глоток воздуха для бизнеса. А любителям путешествий остаётся только ждать, когда отменят режим самоизоляции и откроют границы.

Фото: скриншоты и Н.Обедзинской